實戰篇：買奶粉“3問法”，問出奶粉內幕！

這是一篇關於商家對導購員傳授的銷售技巧。 所謂魔高一尺道高一丈， 小編扒來給各位寶爸寶媽看看， 千萬不要在上當咯！

第1問：寶寶多大？

要點：作為奶粉導購， 一定要主動關心寶寶， 真誠與家長溝通， 瞭解寶寶月齡， 提醒寶寶成長特點等；

分析：寶寶多大， 即寶寶月齡， 直接決定了

①奶粉的段位：1段、2段還是3段， 避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。

②是否可以主動推薦奶粉， 6個月以內建議母乳餵養， 不宜主動推薦奶粉， 須先確定顧客沒有母乳或母乳不足， 6個月以上可以主動推薦。

③是否適合換品牌：6個月以下寶寶從發育情況看也不宜更換奶粉，

畢竟腸道比較脆弱， 而1歲以上的寶寶腸道較好， 適應更換奶粉， 可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長特點及推薦奶粉的側重點：6個月左右的寶寶免疫力比較低， 因為從母體帶出的抗力減到最弱， 而自身合成的抗力可能還不完備， 此時轉牌， 適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。 1歲以上的寶寶腸胃相對較好， 比較容易適應奶粉。

第2問：寶寶吃什麼？

要點：作為奶粉導購， 一定要主動詢問， 探尋寶寶吃的什麼， 為奶粉推薦或銷售儲備好基礎資訊。

分析：寶寶吃的什麼， 無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉， 進口或者國產， 牛奶或者羊奶， 然後具體到品牌， 顧客可能一步到位地說明了品牌，

但也許顧客需要店員的一步步提示， 這個資訊直接決定了

①推薦哪個類別的奶粉更容易接受：寶寶吃進口的自然更容易接受進口， 吃羊奶自然更容易接受羊奶， 吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。 做優秀導購， 關注奶粉與銷售。

②推薦哪個價位的更容易接受：既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格， 不會有太大的區別， 有太大的區別即使選擇了也不長久。

③推薦自有品牌的難易程度：顧客選擇的是知名度較低的品牌， 則更容易接受自有品牌， 更容易成交。

第3問：寶寶吃（長）得怎麼樣？

要點：任何產品， 不可能做到100%的滿意， 其實也不會有100%的不滿意， 通過此問進一步明確需求， 做好奶粉推薦或銷售的引導。

分析：吃奶粉， 寶寶成長好才是硬道理。 吃奶粉時， 寶寶成長狀態如何？是否適應該奶粉？有無腸道不良反應（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關重要， 直接決定了

①顧客的游離程度， 是否容易轉牌：顧客吃得不好， 自然是要轉牌的， 只是這種需求的挖掘罷了， 顧客吃得好， 自然就更傾向於繼續吃。 做優秀導購， 關注奶粉與銷售。

②找出差異化優點有效進行轉牌：如顧客對奶粉消化很好而容易感冒， 則應該考慮免疫型奶粉等。

也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等， 但粉哥認為大可不必在這方面花費時間了， 孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小， 目前的喂哺情況以及成長情況， 才有資格和發言權去給家長推薦奶粉，

也才會推薦奶粉。 做優秀導購， 關注奶粉與銷售。 此外， 粉哥要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦， 要簡潔明瞭地切入主題， 找出顧客的需求關鍵資訊， 同時忌貪心， 想做大的連帶銷售， 問東問西。

記住， 賣奶粉就是賣奶粉， 所謂的連帶銷售都是後面的事情， 準確地說是你確定了奶粉能夠成交之後去的事情， 不要盲目地把商品都“點個數”給你的顧客， 沖淡了顧客的商品記憶不說， 還可能嚇著顧客。

小編看完感覺很累， 各位粑粑麻麻們呢？